Qu'est-ce que batna ?

La BATNA est un acronyme pour "best alternative to a negotiated agreement", qui signifie la meilleure alternative à un accord négocié. C'est un concept issu de la théorie de la négociation développée par Roger Fisher et William Ury dans leur livre "Getting to Yes". La BATNA représente l'option que vous avez si vous ne parvenez pas à un accord satisfaisant par la négociation.

La BATNA est importante car elle peut vous aider à prendre des décisions éclairées lors d'une négociation. Elle vous permet d'évaluer la valeur réelle d'un accord, en comparant ce qui est proposé à votre meilleure alternative. Par exemple, si vous êtes en pourparlers pour acheter une maison, votre BATNA pourrait être de chercher une autre maison qui répond à vos besoins et est à un prix abordable.

Il est crucial de connaître votre BATNA avant de négocier, car cela vous donne une référence objective pour évaluer les options sur la table. Si l'accord proposé est inférieur à votre BATNA, il est préférable de ne pas l'accepter et de poursuivre d'autres alternatives. En revanche, si l'accord est meilleur que votre BATNA, cela pourrait être une indication qu'il vaut la peine d'être accepté.

La BATNA peut également affecter l'issue de la négociation elle-même. Si vous avez une bonne BATNA, c'est-à-dire une alternative forte, vous avez plus de pouvoir de négociation car vous êtes moins dépendant de l'accord. De plus, connaître la BATNA de l'autre partie peut vous aider à évaluer ses motivations et sa propension à faire des compromis.

En conclusion, la BATNA est un concept clé dans la négociation car elle vous permet d'évaluer et de prendre des décisions éclairées lors d'une négociation. Elle vous donne une référence objective pour évaluer les offres et peut influencer le rapport de force entre les parties.

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